Satış İçin Acil Durum Alarmı

Satış yapmak istiyorsunuz ve elinizdeki ürünü anlatmalara doyamıyorsunuz. Eyvah eyvah :)

Konuşma üzerine kurulu bir stratejiniz varsa, artık bu alışkanlıktan acilen kurtulmanın zamanı geldi de geçti demektir. Hem de önemli ve acil bir şekilde! Bu acil durum alarmını dikkate alsanız iyi edersiniz; zira konuşarak muhtemelen kendinizi tatmin edersiniz. Ya karşınızdakini? Onun sistemine gerçekten ulaşabilir misiniz?

Şu hikaye, günümüz dünyasında satışı en iyi anlatan hikayelerden birisi:

Rockefeller; malikanesinde yılın satışçısı seçilen parlak kariyerli satışçının şerefine bir davet düzenler. Parlak kariyerli satışçı bir konuşma yapacaktır. Bu sırada davetlilerden biri, konuşmanın tam ortasında elindeki kültablasını gösterir:

–Madem ki bu kadar iyi satışçısın, hadi bana bu kültablasını sat da görelim!

–Hayır der, parlak kariyerli satışçı. Bunu ben yapamam. Ben bir şey satmıyorum.

–Nasıl yani, der Davetli… Belli ki bu cevaba çok bozulmuştur.

Parlak kariyerli satışçı devam eder:

–Bir süredir sizi izliyorum. Bildiğim kadarıyla sigara içmiyorsunuz. Sigara içmeyen bir insana kültablasını nasıl satabilirim ?

–Olur mu canım, der Davetli. Bunu pek ala başka bir şey için de kullanabilirim, en azından bu konuda şansınızı deneseydiniz…

—Elinizdeki kültablasını ne için kullanmak isterdiniz, diye sorar, Parlak kariyerli satışçı.

–Kültablasının içine ataçlarımı koyabilirim der…

–Başka?… Başka ne için kullanırsınız?..

–Kağıtlarımı, notlarımı uçmasın diye onunla tutturabilirim, bu konuda da işe yarar…

—Başka ne için kullanırsınız?…

–Kültablasına konuklarıma vermek üzere sigaraları koyabilirim.

–Bunlar için satın almaya değer mi sizce?

–Tabii ki, niye olmasın?..

–Ne kadar öderdiniz böyle bir kültablasına?..

–Beş dolar verirdim.

–Tamam, der Parlak kariyerli satışçı, kültablası sizin.

*****

Satış, konuşarak yapılmaz. Sizin ürününüzü allayıp pullamanız, süslü cümlelerle anlatmanız işe yaramaz.

Satış duygusal bir şeydir. Ve her duygusal durumda olduğu gibi, ikna tek taraflı işler.

Kişinin kendi kendini ikna etme mekanizması çalışır.

Fakat siz (satışı gerçekleştirecek olan) ikna eden değil, yardım eden, düşündüren, soru soran taraftasınız.

Bu nedenle satışla ilgili olan herkesin koçluk araçlarını kullanıyor olması şarttır.

Koçluk soru sorma sanatıdır. İletişimin en mükemmel halidir.

Koç, fikir sunan değil, fikrin doğmasına vesile olandır.

En temel koçluk yetkinliklerinin başında bu nedenle aktif dinleme bulunur.

Kişiyi odaklı dinlerseniz, gerçekten onu anlamaya, anlamadıklarınızı merak ederek açtırmaya, bunun için soru sormaya devam edersiniz.

Çünkü;

1.Sizin anlatacaklarınız, kişi için belki de anlamlı değildir. Anlamı siz değil, satın alacak kişi yaratır. Ve bu sizin hiç de tahmin etmediğiniz bir nedenden olabilirJ

2.Sizin anlatacaklarınız, sizi ikna edecek bakış açısını içinde barındırır; fakat ürünü satın alacak kişinin ikna stratejisi kendine özgüdür

3.Sizin anlatacaklarınız, muhtemelen sizin anahtar kelimelerinizle olacaktır. Fakat ürünü satın alacak kişinin anahtar kelimeleri satın alma kilidini açar.

4.Sizin anlatacaklarınız, siz de bir duygu yaratır. Fakat satın alacak kişinin duygusunu harekete geçirmek istiyorsanız, bunu ancak soru sorarak ve onun reaksiyonlarını gözlemleyerek yaparsınız.

5.Mantık ikna eder, duygular motive eder. Kişinin mantık bağlantılarını nasıl kurduğunu öğrenmek isterseniz, merak edin ve soru sorun. Duygularına seslenmek için satın alma motivasyonunun ne olduğunu sorularınızla öğrenin ve sonra bırakın müşteriniz kendini ikna etsinJ

Parlak kariyerli satışçının kültablası hikayesinde olduğu gibi, satış anlatılarak sonuçlanmaz.

Satış, karşınızdakinin anlattıklarını anlayarak ve ona ihtiyacını söyleterek gerçekleşir.

Mantık süzgecinden geçirilen, fakat nihayetinde kalplere seslenen bir iletişimle, kendiliğinden gerçekleşir.

Diğer yazlarımız için Tıklayın