İşinizde Şu Sorunlar Varsa, İş Modelinizi Çalışın

İşletmeler genellikle sorun yaşadığında yanlış yere bakar.
Operasyona, personele, pazarlamaya, motivasyona.

Oysa bazı sorunlar vardır ki, ne kadar iyileştirirseniz iyileştirin düzelmez.
Çünkü mesele süreç değil, iş modelidir.

İş modeli;
işletmenin nasıl para kazandığını,
nasıl para tuttuğunu
ve bu parayı hangi yapıyla sürdürülebilir kıldığını anlatır.

Bu yüzden iş modeli;
“çok çalışıyoruz” söylemiyle değil,
para ve sistem üzerinden ölçülür.

Aşağıda sayacağım tablolar, sahada en sık karşılaşılan ve çoğu zaman yanlış isimlendirilen iş modeli problemleridir.

1. “Çok Çalışıyoruz Ama Para Kalmıyor”

Bu cümle, iş modelinde değer üretimi sorununun en net göstergesidir.

İşletme gerçekten bir problemi çözüyor olabilir.
Ama şu soruların cevabı net değilse, iş modeli zayıftır:

– Müşteri bizi neden tekrar seçiyor?
– Müşteri başına gerçekten ne kadar değer üretiyoruz?
– Müşteri şikâyet ve müşteri terk oranlarımız bize ne söylüyor?

Ölçülebilir göstergeler:

• Müşteri tekrar oranı
• Müşteri başına üretilen değer
• Müşteri şikâyet ve terk oranı

Bu göstergeler düşükse; iş modeli müşteri gözünde zayıftır.
Sorun satış ekibinde değil, değer önerisindedir.

Bu durumda “değer önerisi” çalışmamız gerekir.

Değer önerisi üzerinde derinlemesine çalışmak, sadeleşmek ve kendini 1 cümleyle doğru algı yaratacak şekilde anlatabilmek, altın değerindedir.

2. Para Geliyor Ama Nereden Geldiği Belli Değil

“Para kazanıyoruz ama tam olarak nereden geldiğini bilmiyoruz”
ya da,
“Bir müşteri çok büyük ama riskli”

Bu tablo gelir üretme şeklinin sağlıksız olduğunu gösterir.

Ölçülebilir göstergeler:

• Gelir kaynaklarının sayısı
• Tek müşteriye bağımlılık oranı
• Ürün/hizmet başına kârlılık

Bu alan zayıfsa;
iş modeli kırılgandır.
Bir müşteri, bir kanal ya da bir ürün tüm sistemi sallayabilir.

Bu bir satış problemi değildir.
Bu, gelir mimarisi problemidir.

3. Çok İş Var, Ama Kazanç Hissi Yok

İşletme sürekli meşguldür.
Ama “ne kadar çalışınca ne kaldığı” net değildir.

Bu durum kârlılık ve marj yapısı sorununa işaret eder.

Ölçülebilir göstergeler:

• Brüt kâr marjı
• Net kâr marjı
• Ürün bazlı kâr–zarar

Bu değerler düşükse;
iş modeli çok çalıştırır, az kazandırır.

İşletme büyüyor gibi görünür ama aslında kendini sömürür. Ve ne yazık ki kaçınılmaz son: Tükenmişliktir.

4. Para Nerede Eriyor Bilmiyoruz

Birçok işletme şunu söyler:
“Çok kazanıyoruz ama bir türlü toparlayamıyoruz.”

Bu cümle maliyet yapısının görünmez olduğunun işaretidir.

Ölçülebilir göstergeler:

• Sabit gider oranı
• Değişken gider esnekliği
• Operasyonel verimlilik

Bu alan zayıfsa;
iş modeli büyüdükçe daha çok zorlar.
Ciro artışı rahatlama değil, baskı yaratır.

5. İş Büyüdükçe Patron Daha Çok Yoruluyorsa

Büyüme genellikle şöyle yaşanır:

• Daha çok karar
• Daha çok onay
• Daha çok müdahale

Bu tablo ölçeklenebilirlik sorunudur.

Ölçülebilir göstergeler:

• Ciro artarken kârlılık artıyor mu?
• Lider müdahalesi artıyor mu?
• Sistem mi büyüyor, kişi mi öncelik kazanıyor?

Eğer büyüme patrona daha çok yük bindiriyorsa,
iş modeli kişiye bağımlıdır.

Bu yapı sürdürülemez. Bir süre patronun omuzlarında gider, ancak patronu ve işletmeyi giderek aşağıya çeker. Patron bu yükü bir süre sonra kaldıramaz duruma gelir.

6. İş Nereden Çöker Belli Değil

Bazı işletmeler ayakta durur, fakat pamuk ipliğine bağlıdır.

Ölçülebilir göstergeler:

• tek müşteri riski
• tek tedarikçi riski
• tek karar verici riski

Bu alan zayıfsa;
iş modeli şansa bağlıdır.

Şans bitince sistem de biter.

İş Modelinde Asıl Tehdit Nerede?

İşletmelerde en büyük tehdit, yanlış iş modeli değildir.

Asıl tehdit;
iş modelinin ölçülmeden yürütülmesidir.

Bu yüzden sahada en tehlikeli durumlar şunlardır:

• Çok çalışıyoruz ama para kalmıyor
• Ciro artıyor ama kârlılık artmıyor
• Patron olmazsa iş duruyor
• Bir müşteri giderse sistem sarsılıyor
• Operasyon büyüdükçe kontrol kayboluyor

Bunların hepsi iş modeli sorunudur.
Ama çoğu zaman operasyon ya da personel sorunu sanılır.

En Kritik Kör Nokta

İşletmeler genelde şunu ölçmez:

“Bu işi
aynı şekilde
beş yıl sonra
aynı kârlılıkla
aynı enerjiyle
yapabilir miyiz?”

Bu soru sorulmuyorsa,
iş modeli zaten tehdit altındadır.

İş modeli tehdidi;
para kazanmamak değil,
para kazanıyor gibi yapıp
sistemi tüketmektir.