Müzakere-Teklif- Teklifi Satışa Çevirme Araç Seti

Teklif süreci ve ardından gelen müzakere süreci hemen her işletme için satışa giden yoldur.

Teklif veren ve müzakere sürecini yöneten olarak bu konuda  temel bilgilere, akılcıl stratejilere ihtiyaç duyarız. Zira, her işletme, ürün ya da hizmetini en iyi koşullarda satmak ister.

Bu durumda, ürün/hizmet satışına yönelik müzakere eden olarak elinizi güçlendirecek Güçlü sorular seti hazırladık. Bu güçlü sorular üzerinde çalışmak, ürün ya da hizmetinizi doğru bir teklif, iyi bir müzakere, başarılı bir şekilde satışı sonuçlandırmaya taşıyacaktır.

–Tam olarak ne istiyorsun?

–İyi bir teklif sunmak, müzakere sürecini iyi yönetmek, teklifi satışa çevirebilmek istiyorum.

–Varsayalım ki, bir işletmeye, kuruma teklif veriyorsun. Teklifinde hangi soruların cevapları olmalı?

• Ben/Biz kimim? Değerlerim, iş prensiplerim ne? İşimi nasıl yapıyorum?
• Ürün/hizmet olarak ne öneriyorum?
• Önerdiğim ürün/hizmetin temel faydası ne?
• Farkı yaratan fark nedir? Hangi konularda fark yarattık ve bunu nasıl sunuyoruz?
• Müşteriyle hangi ortak değerlerde buluşuyoruz?
• Zaman-mekan olarak nerede, ne şekilde gerçekleşecek?
• Hangi referanslara sahibiz?
• Teklifimiz nedir? / ne kadar süre için geçerli (tarih)
• Teklifin farklı seçenekleri neler? Kaç farklı seçenekte teklifi sunuyoruz?

–Bu teklifi başarılı bir satışa hale getirebilmek için neyi bilmeye/neyi yapmaya ihtiyacın var?

• Teklifi nasıl sunacağım? Sahne nasıl olacak? Online görüşmeyle mi, yüz yüze mi, yazılı olarak mı? (Bu sahneleri gözünün önüne getir; sana en uygunu hangisi geliyor? Bu sahnelerde neyi nasıl yapıyorsun?)

• Anlaşma ile ilgili ekolojik-çevresel faktörler neler? Dış dünyada gelen durumlar bu anlaşmaya nasıl yansıdı? Yaşanan sosyo-ekonomik, gelişmelerin bu anlaşma üzerinde etkisi nedir? Tehditleri nedir? Fırsatları nedir? Tehditleri fazlaysa, bunları fırsata çevirmenin stratejik çözümleri neler olabilir?

• Müşterinin sonraki en iyi alternatifi ne?

• Müşteri niye bizi seçsin? Bizim teklifimizin en iyi yanları neler?

• Müşterinin olası itirazları neler olabilir? Olası itirazlara hangi stratejik çözümleri geliştirdik? Bunları kolay algılanabilir şekilde nasıl ifade edebiliriz?

• Anlaşmaya varmak için vermeye hazır olduğumuz tavizler neler? Bu ödünleri, kendi değerimizi ve işin değerini düşürmeden nasıl, nereye kadar sunabiliriz?

• Nelere evet, nelere hayır diyoruz? Teklifte farklı hangi seçenekler sunuyoruz?

• “Evet bu koşullarda anlaşıyoruz” dediğimizde, en iyi koşul ne olurdu?

• “Evet bu koşullarda anlaşıyoruz” dediğimizde ödün verilmiş ve kabul edilmiş limitli koşul ne olurdu?

—Bu teklifin başarıyla sonuçlandığını nasıl anlarsın?

• Ne görüyorsun, ne işitiyorsun, ne hissediyorsun?
• Anlaşma koşullarınız neler? Bunun senin için anlamı nedir?
• Sürdürülebilirliği nedir?